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首页>会展资讯>业界新闻时间:2018年11月19日
  • 会展电话销售非常实用的16个小技巧(下)

    ·作者:佚名 · 来源:会展经济学作者刘亮 · 时间:2018年9月11日

9、设置好自己的阶段性销售目标

比如说爬山,我们需要由下往上爬,可能要经过一条河流,我们需要搭一座桥才能跨过去;绕过一块大岩石,穿过一片森林,最后才能到达山巅完成目标。只是很多时候,我们销售不清楚那条河流在哪里,怎么跨过去,绕过这块大岩石,穿过这片森林,最后到达山巅。这就是阶段性销售目标的概念。

电话销售需要思考的问题就是你的电话销售的阶段性目标是什么?为了最后的成效,你可以把销售分为三个阶段:第一个阶段,你需要让客户喜欢上你这个人,你会怎么做?第二个阶段,你需要让客户信任你,你会怎么做?第三个阶段,你需要让客户依赖你,你会怎么做?这些问题你有没有想到过,通过一个阶段一个阶段地完成,最终达成你的销售目标。

我们再说得更细一点,第一个阶段,你要让客户喜欢你。你需要经历这四方面:1、你需要有足够的勇气应付客户的拒绝;2、尝试引导客户说出内心的需求;3、让客户认可你的展会和服务;4、认可你的价格和时间。

第二个阶段,要让客户信任你。你同样需要经历四个方面:1、和客户说过的事情请说到做到,即使做不到也要提前告知客户,要客户能够理解;2、恰当地赞赏和鼓励你的客户;3、自信,注意个人素质并保持美德;4、尽量约客户见面沟通,注意形象,态度真诚,少做承诺,以此增强互信。

第三个阶段,让客户依赖你。需要经历的四个方面:1、你的专业性可以给客户有价值的指导意见;2、你在行业内的资源可以帮助到客户;3、你提供的展会确实能给客户带来效果;4、你们公司提供的服务让客户满意。

 

 

10、关注客户关注的人

微信上与客户有共同的朋友,或者尝试添加客户身边的同事、朋友为你的微信好友,建立客户周遭的朋友圈。请善待这些朋友,把他们设为星标朋友,经常为他们点赞或留言,甚至约见面并侧面了解客户的一些情况、有什么爱好。

可以多个客户同时进行,微信上做这类营销,像钓鱼,假以时日,当客户周遭的朋友或同事也几乎都成为你的朋友时,他真的是想拒绝你也难了,这种方法一定会产生效果,不过需要你坚持下去,有一定的耐心。

 

11、掌握好电话销售中的时间规律

根据经验,电话销售的黄金沟通时间段如下:

周一:上午10点半-11点半下午14点-17点

周二-周四:上午9点半-11点半下午14点-17点

周五:上午9点半-11点半下午14点-16点半

以上的时间一般来说是销售打电话给客户的最佳时间,但更重要的是每通电话结束前,需要销售人员主动找出继续下一通电话的理由(比如为客户解决某个问题,讨论某个主题或发送资料后再沟通资料上的内容等),并约定好下一通电话的时间,以此和客户保持粘度。

周一上午可用来电话沟通的时间较少,因为很多公司都是在周一上午开晨会,讨论这一周的工作安排。而周五下午客户往往心里急切地等待周末的到来,因为已经辛苦工作一周了,所以没有心思接听你的销售电话,效果往往也不太好。

 

12、注意你的语气

你可以试试将陌生的客户当作你的朋友,不用太客气,或太程序化,你平时和朋友电话中是什么沟通语气,有利于让客户接受,并且关系不会显得那么疏远,这招绝对管用。以下是一些销售在电话沟通中的语句和用词技巧:

建议:“你好,我是某某某,请找某某某。”

不建议:“您好,我是某某公司的某某某,请帮我找一下某某某总。”

建议:“我现在有些什么什么买家资源,通过某某展会平台让你们有机会见面沟通,我发点资料给你参考,看看我们怎么合作能双赢?”

不建议:“您好,我想邀请您参加2018某某展会,时间是什么什么,地点在哪里哪里,看看能不能发点资料给您?”

建议:“这几天我正在做买家邀约工作,等会电话结束了,我把最近几天确认的买家名单发一些给你吧,你先看一下,明天同一时间我们再电话沟通一下怎么样?”

不建议:“您好,我们只能提供部分买家名单,您可以作一下参考,具体的买家名单需要您参展后给到您或者直接现场与他们见面沟通,谢谢。”

 

13、用文字感动客户

销售用尽了各类方式,客户仍然拒绝怎么办?此时可能需要销售用心去感动客户了,情真意切的文字描述是很好的解决办法。因为客户不愿意听你的电话,你可以编写一条微信、QQ、短信甚至是邮件发给他。

举个例子:“你好,陈先生,当我看到一些参展商,正在做和你相类似的产品,我会和他们沟通如何准备参展可以获得尽可能大的效果,并且为他们匹配所需要资源,虽然我不确定他们后面是不是都能如愿,但我是用心了,我只希望可以有机会和你沟通一下就好,也希望你的事业越来越好!”

 

14、拒绝拖延

客户说得最多的几句话里面其中之一就是“我考虑一下”,对吧?客户说这句话的意思并不一定是在拒绝你,更有可能就是在拖延,他的内心深处是要多做一些比较或者他要更多地了解你和这个展会后再作决定,所以销售这个时候需要有应对的方法。

通常我们不能告诉客户明天再联系,或者你考虑一下,稍后再联系,这些都不是最佳的应对方法。更好的方法是趁热打铁,用问句来揣摩客户的真实想法,比如你可以问,“是不是你对我们的展会不太了解?”无论客户怎么回答,你都可以适时地将你销售的展会价值以及给客户带来的好处再强调一遍,加深客户的理解,甚至和客户约面谈。

还有就是给客户发资料,当你第一通电话介绍好展会大致情况后,请在电话中告知客户,你会在电话结束后的十分钟之内发出详细资料给客户的邮箱或微信,让客户有心理准备。一来提高机率,客户会根据你的时间提示主动去看邮件;二来可以趁热打铁,加深客户对你的印象;三来客户很容易地就可以找到你的邮件。一举三得的方法,推荐大家尝试一下。

如果客户主动向你咨询,或者向你提供一些建议,你一定要尽可能第一时间和客户联系并为客户解决问题。

 

15、真诚对待拒绝你,但态度诚恳的客户

大家在做电话销售时,有没有碰到过这类客户,不是那种随口说一句不感兴趣就挂断了你的电话,而是和你详细说明他拒绝你的理由,他还可能向你表达歉意,还希望保持联系,有机会再合作。

这类客户大家一定要记下他们的诉求,并且诚恳地向他们请教自己还有哪些方面做得不够到位,希望得到他的建议,这样的客户其实很可能是优质客户,他或许了解你的展会,或许能站在你的角度思考和表达,但是由于当时某种客观原因造成无法合作,只要你能够耐心地倾听他们的诉求,当有一天你将这些诉求转化为实际效果时,就能触动到他,他就会来找你。

 

16、良好的工作环境

首先你的周遭不应过于嘈杂,个人的说话声音不宜过大,应该考虑身边其它的销售人员是不是会受到干扰;其次电话销售部门最好专门有一块区域工作,或者一间隔音效果较好的单独办公室,或者与其它部门有一段距离,避免相互影响;再次,电话销售负责人应该和基层电话销售人员坐在一起,不宜单独坐小房间,当主管听到电话销售在沟通中出现问题时,放下电话后,主管可以立即指出问题,并进行实战的培训,效果更加明显。我们知道主管的三大职能是监督,培训和考核。

最后,希望大家在电话销售的工作中能够始终具备积极的心态,通过不断学习,提升自己的业务水平,谢谢大家!